Правовая Защита - Алименты - Как сбить цену при покупке квартиры

Учимся, как правильно торговаться при покупке квартиры

Актуальность статьи: март 2019 г.

Покупка жилья — весьма волнительный момент в жизни любого человека. Всем хочется купить квартиру дешевле, в благоустроенном районе, с хорошими соседями, вдалеке от шума и суеты.

Как снизить цену при покупке квартиры?

На недостатках, которые всегда можно при желании обнаружить при осмотре квартиры, можно сэкономить весьма заметную сумму денег.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам ниже. Это быстро и бесплатно !

Подготовка

Хорошим решением будет изучить рынок недвижимости в городе, сравнить цены и условия. Можно распечатать список вариантов, которые вы рассматриваете.

Для проведения успешных торгов необходима основательная подготовка.

Замечательно, если вам хорошо известен не только район, но и дом, в котором предполагается сделка. Стоит выбрать подходящий день и внимательно прогуляться по району. Все недочеты, которые увидите, тщательно проанализируйте.

Когда торг возможен

К факторам, которые сигнализируют об уместности торга при покупке недвижимости относятся

Завышение цены, по сравнению с аналогичными объектами. Ряд продавцов, желая получить хорошую сумму за реализуемое жилье, заведомо завышают цену, «закладывая» в нее размер будущей скидки. Реальному покупателю, в случае торга, хозяин с радостью отдаст жилье по средней рыночной стоимости.
Квартира продается давно. Стоит потратить время и разузнать, сколько времени прошло с начала продажи. Если хозяин уже измотан многомесячными просмотрами и переговорами, вероятность скидки будет гораздо выше, чем у квартиры, объявление на которую вышло неделю назад. Такую информацию можно узнать в агентстве недвижимости, на биржах объявлений, в газетах.
Хозяин не уверен в цене. В этом случае все играет на руку покупателю. Существует большая вероятность появления непредвиденных ситуаций при покупке вторичного жилья. Нужно сбить цену, но только в разумных пределах. Если цена станет слишком занижена, продавец засомневается и в последний момент расторгнет сделку.
Объявление с указанием возможности торга. Хорошо, если удастся выяснить, по какой причине продавец спешит. Если человек ограничен жесткими сроками, шанс на значительную скидку весьма существенен.

Если вы хотите узнать что такое обременение на квартиру и в чем заключаются его особенности, то вам будет полезна эта статья.

Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Есть целый ряд психологических рекомендаций о том, как правильно подойти к этому важному этапу сделки.

Не начинайте торгов до осмотра жилья. Естественно, говорить о недостатках квартиры, не увидев ее, неверно. Этим действием можно добиться лишь одного — негативного отношения владельца. Тем более, не делайте этого по телефону и электронной почте.
Не показывайте излишней радости. Если продавец раньше времени поймет, что предлагаемая жилплощадь — предмет длительных поисков, рассчитывать на скидку уже не придется. Смысла в ней нет, ведь за реализацию своей мечты покупатель готов платить.
Информированность.Если вы владеете конкретными сведениями, спорить с вами будет сложно. Почитайте о доме, узнайте, когда проводился капитальный ремонт. При наличии действительно достойного варианта, стоит проявить креативность. Познакомьтесь с соседями заранее. Это можно сделать впрямую, объяснив, что хотите купить квартиру рядом. Поверьте, разговорчивые соседи смогут снабдить вас бесценной информацией.

Для установления доброжелательных отношений не пренебрегайте комплиментами. В то же время, не перехваливайте квартиру, иначе хозяин решит, что вас все устраивает и на снижение цены будет сложно претендовать. В жилой квартире похвалите прекрасную мебель, красивые обои, в пустой — упомяните радушие хозяина.

Используйте юмор. Не забывайте в меру шутить, особенно если это действительно ваша сильная сторона. Между делом оброните намек на скидку. Скорее всего, продавец вам не откажет.

Разыграйте сценку. Если покупаете квартиру вдвоем, заранее договоритесь о ролях. Например, жена начинает уговаривать мужа на покупку квартиры, он отказывается, ссылаясь на завышенную стоимость. Если продавец мужчина, он сделает скидку женщине с гораздо большей вероятностью. Если же продает квартиру женщина, то активным покупателем будет мужчина, роль женщины — отнекиваться. Главное в этой тактике — соблюсти меру.

Создайте прецедент. Предположим, вы предлагаете продавцу свою цену, а он ссылается на вашу заведомую необъективность. Есть игровой ход, который может дать весомый результат. Договоритесь с родственниками, соседями и друзьями, что они тоже выступят в роли потенциальных покупателей. Однако, цена, предлагаемая ими должна быть еще ниже той, которую озвучивали вы. Психологи уже давно доказали, что если несколько человек подтверждают некоторое обстоятельство, пусть даже заведомо недопустимое, в присутствии испытуемого, то он или соглашается полностью с достоверностью озвученного, или начинает очень сильно сомневаться. Эта методика дает шанс значительно сбить цену. Ведь на фоне предложений остальных «лжепокупателей» ваше будет смотреться весьма достойно.
к содержанию ↑

Объективные критерии

Помимо чисто психологического подхода к продавцу, есть и ряд совершенно объективных факторов, влияющих на образование цены.

В процессе переговоров

Обозначьте недостатки. Отсутствие рядом станции метро (для городов поменьше — остановки общественного транспорта). Первый и последний этажи дома. Наличие вблизи источников шума. Неблагонадежные соседи. Обозначьте продавцу те недостатки, для устранения которых вам потребуются денежные средства.
Узнайте есть ли естественные обременения. Эти аргументы тоже играют на руку при торге. Чем больше проблем в квартире, тем меньше желающих ее купить. В то же время стоит осознавать и степень риска при такой сделке.

Сомневайтесь. Придите на осмотр квартиры несколько раз. Не стоит выказывать продавцу излишней заинтересованности. Продемонстрируйте, что выбираете из нескольких вариантов в этом районе. Пусть возникнет здоровая конкурентная борьба.

Если вы нашли квартиру дешевле — сообщите это продавцу. Если продавец готов идти на уступки, наличие у вас еще одного реального варианта побудит его к решительным действиям.

Если вы хотите узнать можно ли продать ипотечную квартиру, то советуем вам прочитать эту статью.

Ваши преимущества

На сегодняшний день весьма небольшой процент сделок по покупке недвижимости производится без участия заемного капитала. Поэтому если вы располагаете реальными денежными средствами, то озвучить это просто необходимо. Оплата наличными по договору купли – продажи выгодна продавцу тем, что вы:

Можете купить быстро. Это будет особенно актуально, если продавец ограничен в сроках.
Можете подождать, пока освободят квартиру. Многие продают жилье с целью последующего улучшения жилищных условий. На поиск нового дома тоже требуется значительное время, а вы его предоставляете.
Можете помочь с оформлением документов. Маленький приятный бонус. Если вы специализируетесь в этой сфере, проблем для вас такое небольшое одолжение не создаст. А продавец будет расположен к вам по-дружески. Возможно, потом вас и знакомым советовать будет.

к содержанию ↑

Советы, как сбить цену

Ведите себя уверенно, называйте конкретные аргументы, суммы.

Не начинайте торг сразу. Рассмотрите все недостатки, сопоставьте желанность покупки и ее цену, сделайте выводы. Озвучьте хозяину, какие затраты повлечет за собой приобретение этой квартиры. Попросите соизмеримую предстоящим расходам скидку. Назовите реальную стоимость квартиры, которую вы согласны заплатить.

Приходите со списком квартир. Создайте здоровую конкуренцию, покажите продавцу, что рассматриваете еще и другие варианты. Если он заинтересован ускорить процесс продажи, ждите шагов навстречу.

Оформляйте договор сразу, как только удалось договориться. Не откладывайте оформление документов на потом. Как только удалось достичь договоренностей, приступайте к первичному оформлению сделки.

В договоре должны быть четко указаны

Финальная стоимость квартиры
Размер предварительно внесенного задатка
Срок подготовки документов
Сроки выезда бывшего собственника
Размер штрафных санкций при расторжении сделки.

Предлагаем вам скачать бланк предварительного договора купли-продажи квартиры: Скачать.

Вносите аванс. Аванс — это подтверждение серьезности ваших намерений. Продавец будет уверен в том, что вы не передумаете и спокойно займется подготовкой документов.

Предлагаем Вам посмотреть видеоролик, как правильно торговаться покупая квартиру. Советы экспертов.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:

Это быстро и бесплатно !

Также рекомендуем к прочтению:

Как торговаться при покупке квартиры на вторичном рынке

По статистике около 80% сделок купли-продажи недвижимости осуществляются со скидками. Дисконт может достигать 20-25% от исходной стоимости жилья. Такая тенденция связана с высокой конкуренцией между Продавцами. Вот почему Покупателю рекомендуется не забывать про такой инструмент экономии, как торг. Как же торговаться правильно и эффективно, и в каких случаях торги допустимы и уместны?

Подготовка к покупке и торгам

Для начала Покупателю понадобится определиться с тем, какую сумму он готов выложить за понравившуюся квартиру. Необходимо учитывать именно полную стоимость, без какого-либо дисконта. Всегда существует вероятность того, что именно вам попадется крайне принципиальный Продавец, который не захочет скидывать ни рубля от полной цены. Так что заранее рассчитайте свои финансы.

Далее вам потребуется проанализировать рынок недвижимости. Сравните между собой предложения и средние цены. Выберите ту квартиру, в которую вы отправитесь для осмотра и проведения торгов. Будет лучше, если вы составите и распечатаете выборку жилых помещений – со сходными параметрами, но разными стоимостями (где-то чуть больше, где-то чуть меньше).

Так вы сможете быстро понять, какая цена выставлена для того или иного объекта недвижимости (завышенная, заниженная или среднерыночная). Это знание необходимо использовать в своих целях, а именно – спрашивать у Продавца, почему он выставил именно такую, а не иную цену? Чем он руководствовался? Если Продавец не может доказать, что стоимость является обоснованной, логичной и рациональной, добивайтесь скидки.

Когда торг особенно уместен

Правильный и грамотный торг уместен всегда – это нормальная и распространенная практика на рынке недвижимости. Однако в некоторых случаях вы сможете получить более значительную и быструю скидку. Речь идет про следующие ситуации:

Почему вам следует торговаться

Продавец изначально выставляет квартиру на продажу по завышенной цене.

Если стоимость жилого помещения оказывается на 20-25% больше среднерыночных значений, значит, Продавец заранее рассчитал сумму с учетом возможных торгов.

При этом в объявлениях далеко не всегда упоминается, что торги уместны. Однако практика показывает: реальному Покупателю, заинтересованному в приобретении, Продавец сделает скидку и отдаст жилье по среднерыночной стоимости.

Продавец не знает, какую цену ему выставить для привлечения Покупателей.

Такой собственник «прощупывает» рынок недвижимости. Квартира может иметь хорошие параметры, но при этом продаваться по заниженной цене с возможностью торга.

Это свидетельствует о сомнениях и неуверенности собственника, возможно – о его неопытности на рынке недвижимости. Покупателю все эти нюансы только на руку. Однако не перегибайте палку. Если вы будете настаивать на слишком сильном занижении цены, это отпугнет Продавца и приведет к расторжению сделки.

Продавец продает свою квартиру в спешном формате, поэтому и готов торговаться.

С одной стороны, спешка может объясняться естественными причинами. Например, собственнику срочно нужны деньги для переезда, поэтому он готов пойти на уступку в продаже. Пользуйтесь этим обстоятельством и торгуйтесь.

С другой стороны, спешка может скрывать под собой реальное преступление. Например, аферист получает квартиру нечестным путем, а затем пытается быстро переложить все проблемы и ответственность на ничего не подозревающего Покупателя. Здесь вам понадобится проверить юридическую чистоту квартиры и документы Продавца, чтобы выяснить, не имеете ли вы дело с мошенником.

В своем объявлении Продавец может говорить сразу о 3 составляющих: спешке, возможности торгов и низкой изначальной стоимости квартиры. Не доверяйте подобным супервыгодным предложениям и не рассматривайте их – скорее всего, жилье продает аферист.

Квартира выставлена на продажу уже очень давно, но заинтересованный Покупатель так и не был найден.

Обычно в такой ситуации Продавцы просто отчаиваются, поэтому начинают и снижать цену, и заявлять о возможности торгов.

Узнайте, когда именно квартира была выставлена на продажу. Если вы понимаете, что собственник уже измотан многомесячными просмотрами и переговорами, то смело торгуйтесь и настаивайте на снижении цены.

С другой стороны, если квартира не продается в течение долгого времени, это повод насторожиться и задуматься. Возможно, недвижимость не была куплена ранее по объективным причинам (существенные недостатки планировки или ремонта, плохая история владения, неблагополучный район и пр.). Выясните все эти моменты.

Если намерение торговаться исходит от Продавца и даже указывается в тексте рекламного объявления, не забывайте о возможности подвоха. Быть может, за выгодным финансовым предложением скрывается какой-то неприятный «сюрприз».

Психология торгов: как вести себя с Продавцом

Чтобы торги прошли успешно, вы должны быть психологически к ним готовы. В этом вам помогут следующие универсальные рекомендации:

Не торгуйтесь, пока не проведете внимательный и тщательный осмотр жилья. Сначала вы должны выявить реальные недостатки квартиры, и только потом – требовать скидки, ссылаясь на те или иные изъяны. Если же вы с порога заявите о желании получить дисконт, то не добьетесь ничего, кроме негатива со стороны Продавца. Не заговаривайте о возможности торгов по телефону, не пишите об этом по электронной почте. Сначала – осмотр квартиры, а уже затем – предложение о снижении цены.
Не выказывайте излишней радости. Если вы будете восхищаться квартирой и на словах подмечать, как сильно она вам подходит, это сведет возможность торгов на «нет». Продавец поймет, что именно такую недвижимость вы искали. А, значит, и готовы заплатить за квартиру любую сумму.
Сохраняйте позитивный настрой, используйте комплименты и юмор с чувством меры. Вы не должны перехваливать квартиру, но быть резким или скупым на эмоции также не следует. Обратите внимание на пару приятных мелочей, чтобы психологически расположить к себе Продавца (например, похвалите отличное состояние мебели или радушие собственника). Если вы умеете хорошо шутить, то как бы между делом оброните «словцо» про скидку.
Будьте достаточно информированы, особенно если квартира действительно вас заинтересовала. Продавец едва ли сможет отказать вам в предоставлении скидки, если в вашем распоряжении будут реальные факты и железные аргументы. Вы можете связаться с управляющей по дому и узнать у нее все о состоянии здания (долговечность и надежность материалов, дата проведения предыдущего капитального ремонта и пр.). Заранее пообщайтесь с местными жителями и соседями Продавца. Они могут рассказать вам много интересной информации, которую вы впоследствии используете в своих интересах.
Разыграйте сценку со своим партнером (супругом или супругой). Выглядит это так: после осмотра женщина начинает упрашивать своего мужа приобрести жилье, которое так ей понравилось. Муж должен демонстративно отказываться, обосновывая свое решение завышенной стоимостью. Если Продавец – мужчина, то он с большой вероятностью захочет сделать для женщины скидку. И наоборот, если Продавец – женщина, активным Покупателем понадобится выступить мужчине. Супруга же должна принципиально отнекиваться из-за высокой цены. Главное здесь – соблюсти баланс. Если вы видите, что «сценка» не провоцирует Продавца предложить скидку, попробуйте применить другой прием.
Создайте иллюзию того, что вы самый выгодный Покупатель. Иногда Продавцы не соглашаются на торги, т.к. считают, что вы будете заведомо необъективны. Вам понадобится создать ситуацию, в которой Продавец поймет: озвучиваемая вами цена поддерживается и другими Покупателями. Для этого вам потребуется заручиться помощью своих знакомых, друзей и родственников. Пусть они выступят фиктивными Покупателями, посетят Продавца для осмотра квартиры, но предложат цену еще меньше, чем ваша. На фоне «лжепокупателей» вы будете выглядеть весьма достойным кандидатом с выгодным предложением.
Заявите о том, что вы рассматриваете и другие варианты. Как бы между делом дайте Продавцу понять, что у вас на примете находится сразу несколько объектов недвижимости. Здесь вам поможет распечатанная выборка, где будут собраны квартиры с аналогичными параметрами. Покажите ее Продавцу и скажите, что для вас нет особой разницы между всеми этими вариантами. Так что кто больше уступит – с тем и будет заключена сделка. Если Продавец действительно заинтересован в продаже, он согласится на финансовые послабления.
Сомневайтесь. Показывайте Продавцу, что вас вроде бы все устраивает, но есть один нюанс – стоимость. Сомневайтесь и подталкивайте Продавца к тому, чтобы он сам начал интуитивно сомневаться в правильности установленной цены.
Постарайтесь узнать больше о том, почему Продавец продает квартиру. Часто собственники принимают решение продать недвижимость, потому что к этому их подталкивают жизненные обстоятельства. Человеку могут быть нужны деньги для погашения долгов, произведения выплат по важным счетам, помощи своим родственникам и т.д. Дайте Продавцу понять, что Вы и ваши деньги – это возможное решение его проблем. Скажите, что вы готовы начать оформление сделки хоть сейчас, но другой Продавец якобы предложил вам скидку. Скорее всего, собственник не захочет терять вас и ваши финансы, а потому согласится на разумный торг.

Основания для предоставления скидки

Квартира может иметь очевидные недостатки, которые делают ее менее ликвидной на рынке недвижимости. Запрашивайте скидку, если:

Жилое помещение находится на первом, втором или последнем этаже дома. Как правило, такие квартиры не пользуются большим спросом. На первом этаже может быть влажно из-за подвальной сырости, а на последнем этаже – так же влажно, но уже из-за протекающей крыши. Кроме того, квартиры на первом и втором этаже часто привлекают воров из-за своего доступного расположения.
Рядом с домом находятся трамвайные и железнодорожные пути. Это создаст большую «текучку» людей под вашими окнами и большое количество шума в квартире.
На квартиру наложены ограничения и обременения. К ограничениям и обременениям относится наличие в жилом помещении прописанных лиц, задолженности по коммунальным платежам и пр. Все это также сыграет на руку Покупателю, потому что «проблемная» квартира не востребована на рынке недвижимости. Скажите Продавцу, что вы пойдете на сделку и подождете, пока ограничения будут сняты. Только не забудьте попросить о скидке – за дополнительное ожидание и явные неудобства. Помните, что купля-продажа квартиры, на которую наложены ограничения или обременения, характеризуется повышенным риском. Вам понадобится проследить и проверить, чтобы до подписания основного ДКПК все ограничения и обременения действительно оказались сняты (по документам).
Вас полностью устроила квартира, но Продавец заявил, что прямо сейчас он не может ее продать. Такое случается, когда собственник сам живет в продаваемой недвижимости, – в связи с этим ему нужно время на поиск другого жилья и организацию переезда. Вы можете согласиться подождать какое-то время, но потребовать за это скидку.
Квартира недостаточно освещена, т.к. прямо рядом с окнами растут деревья.
В квартире имеются низкие потолки, узкие проходы, неразведенные системы коммуникаций и прочие минусы технического характера.

Иногда скидка предоставляется потому, что сам Покупатель имеет в сравнении с другими приобретателями объективные преимущества и плюсы. Например:

Вы – крайне состоятельный человек. Уже на этапе осмотра квартиры у вас есть вся необходимая сумма (в наличном или безналичном формате). Обязательно скажите об этом Продавцу. Это может стать для него стимулом к предоставлению скидки, ведь в таком случае сделка может быть проведена в кратчайшие сроки.
Вы готовы подождать, пока квартира окажется освобождена. Далеко не все приобретатели так же терпеливы, как и вы. Используйте это как аргумент при проведении торгов.
Вы можете предоставить посильную помощь в оформлении документов. Данный вариант актуален для тех, кто имеет специализацию как юрист, нотариус или риэлтор. Если вы знаете порядок всей процедуры от начала и до конца, то это – просто находка и бонус для Продавца.
Вы согласны помочь Продавцу упаковать и перевезти из квартиры его вещи. Например, для этого у вас есть личное средство передвижения. Поговорите с Продавцом, обсудите его «пожелания» относительно отчуждаемой квартиры и проявите заинтересованность в его дальнейших действиях.
Вы готовы внести аванс или задаток, если Продавец согласится на предоставление скидки и оформление сделки. Не забудьте упомянуть это в разговоре с собственником. Так он сможет понять, что вы настроены серьезно. Передача задатка или аванса должна осуществляться с одновременным составлением соглашения о задатке или договора аванса. Рекомендуется, чтобы при передаче денег с вами присутствовал ваш свидетель.
Вы согласны взять на себя дополнительные расходы взамен на предоставление скидки. Речь идет про оплату госпошлин за выдачу необходимых бумаг или оформление договоров, про оплату банковских услуг и пр. Намекните, что вы готовы полностью или частично покрыть эти статьи расходов, если Продавец пойдет на финансовые уступки при продаже.

Как торговаться при покупке квартиры на вторичном рынке

Снизить цену при покупке квартиры можно, зная некоторые нюансы подготовки к переговорному процессу. В стоимости жилья всегда есть некий «задел», на который продавец может снизить цену. Нужно подготовиться к тому, что бороться за снижение цены квартиры придется в одиночку. Ведь это невыгодно и для продавца, и для риелтора. Успех мероприятия зависит от весомости приведенных аргументов в пользу уменьшения стоимости жилья.

Ревизия кошелька

К моменту поиска квартиры покупатель должен четко знать, какой суммой он сможет оперировать. Средства на жилье формируются из:

наличности;
банковского займа;
частично — маткапитала.

Если планируется взятие квартиры в ипотеку, будет не лишним заранее посетить кредитно-финансовую организацию и удостовериться в том, что кредит выдадут.

Зная бюджет, можно приступать к поиску объекта в объявлениях о продаже квартиры на вторичке. Первая трудность, с которой придется столкнуться — отсутствие предложений от первого лица. По счастливой случайности можно «наткнуться» на собственника, но чаще к сотрудничеству приступает риелтор.

Если не удается заниматься подбором вариантов самостоятельно, покупатель может поручить это риелтору, действующему в его интересах. Однако не стоит озвучивать, какая конкретно сумма денег может быть потрачена. Информацию нужно дозировать, объявив минимальный предел цены.

Снижение реальной цены или уловка маркетологов?

Передавая бразды правления продажей квартиры риелтору, собственник надеется, что сделка будет проведена максимально быстро. Для ускорения процесса реализации уже на стадии размещения объявления опытный агент использует методы психологического воздействия на покупателя. Один из них — указание на возможность торга. Если в объявлении указано «торг» или «торг уместен», это намек на возможность получить «скидку», а уступка в 1-3% при стоимости недвижимости от 5 млн. руб. — весьма существенная сумма.

Покупатель должен учесть нюанс: если жилье продается с 2014-2016 г., то цена на него непомерно завышена. Именно в этот период стоимость недвижимости была необоснованно взвинчена, а понизить ее согласно изменившимся условиям рынка собственники не захотели. Вот и стоят эти квартиры с пометкой «торг», хотя в реальности их цена должна быть на 10-15% ниже. Как правило, введя ценовое ограничение при просмотре объявлений, покупатели даже не видят такие предложения.

В некоторых регионах торг идет не в процентах от цены, а в денежной сумме. Такая ситуация наблюдается в городах северо-западной части России. Так, на «однушки» можно получить скидку 50-100 тыс. руб., а на «трешку» — около полумиллиона.

Максимальный размер скидки составляет 20-25% от стоимости квартиры, но это редкость. «Скинуть» цену на квартиру жильцов вынуждают жизненные обстоятельства.

Итак, что нужно уяснить при покупке квартиры: получить скидку удастся, если продавец поставил адекватную цену, но слегка завышенную, предполагая возможность торга. Если же человек давно продает квартиру, изначально им купленную по завышенной цене, он будет упорно реализовывать ее за стоимость, не ниже покупной. Просить его о снижении цены до среднерыночного уровня бессмысленно.

Сбиваем цену квартиры правильно

Снизить цену квартиры на вторички можно только общаясь непосредственно с продавцом. При этом важно найти убедительные аргументы, которые не возымеют обратный эффект.

Аргументы в пользу снижения цены квартиры

Обоснованность каждого слова — залог успешных переговоров. Как показывает практика, продавец снижает цену на квартиру в следующих случаях:

Неузаконенные изменения. Тут главное — проявить внимательность и не стесняться попросить кадастровый паспорт на объект, пройтись по квартире и проверить целостность несущих стен, межкомнатных перегородок. Все неучтенные изменения грозят внесением штрафа или восстановлением первоначального состояния, а это веский повод потребовать скидку. Ведь сумма, которую придется затратить на оформление документов согласно фактическому состоянию квартиры — от 20 тыс. руб., а значительные изменения обойдутся в 50-100 тыс. руб. И это без учета затрат времени и нервов.
Есть предложение аналогичной квартиры за более низкую цену. Если покупатель предоставит сведения о том, что в том же районе продается квартира в аналогичном состоянии, с такой же квадратурой, планировкой и прочими параметрами, но по более низкой цене, шансы на получение дисконта возрастают. На переговоры нужно прийти со списком аналогичных предлагаемых объектов. Так продавец поймет, что покупатель не блефует, и начнет торг.
Указание на несоответствие данных в объявлении реальной картине. Внимательный покупатель должен обратить внимание на квадратуру жилья, планировку. Если, например, в объявлении указано, что жилая площадь 80 м2, а в реальности — 75 м2, реально получить скидку.
Отсутствие или удаленность объектов инфраструктуры. Зачастую в объявлениях указывают: «школа, садик рядом», «до метро 5 минут ходьбы», «рядом парк, магазин». Такие ремарки привлекают внимание покупателя, но нужно все проверить лично. Не поленитесь пройтись по району, посмотреть, действительно ли рядом школа, детский сад, больница, магазин, какова транспортная развязка. Если реальные данные не соответствуют написанному, можно смело говорить о снижении цены на квартиру.
Ненужная меблировка. Если покупатель продает квартиру с мебелью, которая покупателю не по вкусу, можно попросить вывезти неугодное движимое имущество и попросить снизить стоимость квартиры.
Приемлемая альтернатива. Что, если предложить продавцу положить часть вырученной суммы в банк под проценты? Так, вместо долгих поисков покупателя, он сможет сразу распорядиться суммой, и не только окупит скидку, но и приумножит состояние.
Плохое качество ремонта. Порой приятная расцветка обоев, свежее напольное покрытие — ретушь серьезных проблем. Пестрые цвета мешают рассмотреть неровность стен, а яркий кафель в ванной отвлекает внимание от старой сантехники. Будьте внимательнее, не пропустите изъяны.
Удручающий вид из окна, недостаток (избыток) солнечного света.
Негативные реплики, недовольство соседей. Если выяснится, что этажом выше живет мальчик скрипач, за стенкой — многодетная семья, а в 12 ночи стабильно слышно, как самолет идет на посадку, не сомневайтесь — квартира упадет в цене. Но откуда получить такую информацию? Конечно от соседей. А если еще все произойдет в присутствии хозяина, последний будет обескуражен и готов на уступки.

Что можно предложить продавцу, чтобы он почувствовал выгодность и безопасность сделки:

произвести расчеты с использованием банковской ячейки;
предоставить помощь с переездом;
подождать, пока прежние жильцы смогут оформить перерегистрацию;
взять ответственность за оформление документов;
оплатить помощь юриста для корректного составления предварительного и основного договора купли-продажи;
внести залог.

Что нельзя говорить продавцу

В общении с продавцом квартиры необходимо предварительно анализировать каждую фразу. Не следует говорить:

«Квартира плохая, цена завышена». На такую реплику сразу последует ответ «ищите хорошую». Хозяин, продающий жилье, все еще считает его своим, поэтому любая подобная фраза принимается «в штыки».
«Дизайн комнат — настоящая безвкусица, снизьте цену». Такой аргумент — прямое оскорбление для покупателя. Добиться скидки уж точно не получится.
«В вашем районе много аналогичных дешевых квартир». Такой аргумент должен быть подкреплен информацией. Говорить наобум — значит выставить себя в смешном положении человека, заинтересовавшегося самым невыгодным предложением.
Оскорбительные слова в адрес продавца. Увы, есть несдержанные в эмоциях покупатели, проявляющие агрессию в адрес риелтора, продавца. Эмоции нужно держать при себе, причем не только негативные.

Как услышать от продавца категорическое «нет» или фатальные ошибки покупателя

Как чуткие психологи, риелторы готовы поделиться своими наблюдениями. Нередко на их глазах сделка срывается из-за импульсивных действий покупателя, хотя, казалось бы, все намерены заключить договор. Итак, топ «стопов» для продавца:

«Дам задаток, давайте побыстрее». Даже если квартира очень понравилась, не стоит афишировать срочность покупки, наличие денег «в кошельке». Скидку можно просить только если продавец не видит явной заинтересованности, иначе он не уступит ни рубля.
«Поговорим, когда снизите цену». Резкость в общении недопустима. Нельзя вынуждать продавца поступаться материальными интересами, если на это не представлены основания.
«Выбираю квартиру не себе». Для продавца (да и риелтора) такой покупатель проблемный. Он может долго ходить, выбирать, а в итоге либо приедет потенциальный владелец и найдет массу недостатков, либо человек, на имя которого будет оформлена недвижимость, предъявит претензии в будущем. Проводить осмотр помещения должен тот, кому там придется жить. Тогда и говорить о скидке будет проще.
«Только без обмана, у меня большие связи». Запугивать покупателя ни к чему, лучше заказать юридическое сопровождение сделки, это и будет доказательством серьезности намерений.

Разговаривая с продавцом уважительно, без эмоциональных перегрузок, можно добиться больше, чем применением силы, угроз, шантажа, напористости.

Сигналы о срыве сделки, меры предосторожности

Казалось бы, имеются договоренности, но продавец избегает общения. Как понять, что сделка не состоится? Следует проверить объявления. Если квартира до сих пор продается, значит владелец передумал реализовывать имущество по прежней цене и занял выжидательную позицию, либо его устраивают не все условия сделки. Чтобы не допустить подобной ситуации, необходимо:

заключить предварительный договор купли-продажи с указанием цены недвижимости;
оформить соглашение о задатке, согласно которому при срыве сделки продавец должен будет вернуть задаток в двойном размере (на практике — просто производится возврат, но договор все же ограничивает стремление нарушить договоренности).

Если хозяин категорически отказывается оформлять какие-либо документы, значит он либо нашел другого покупателя, либо в силу жизненных обстоятельств намерен отказаться от продажи квартиры.

Для вас работают БЕСПЛАТНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ! Если вы хотите решить именно вашу проблему, тогда:

опишите вашу ситуацию юристу в онлайн чат;
напишите вопрос в форме ниже;
позвоните +7(499)369-98-20 – Москва и Московская область
позвоните +7(812)926-06-15 – Санкт-Петербург и область

Как сбить цену при покупке квартиры

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Почему срываются сделки

Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Хитрости торга: как уговорить собственника сбить стоимость квартиры

Сколько денег можно сэкономить при покупке квартиры?

Возможность сбить цену при приобретении квартиры — желание любого покупателя. О том, как убедить собственника сбить цену на жильё, читайте в материале N1.RU.

Риелторы говорят, что при покупке квартиры во вторичной недвижимости торг уместен всегда, поскольку при выставлении жилья на продажу собственники часто завышают цены на 15–20 %.

Если вы собрались покупать квартиру, первое, что необходимо сделать, — изучить рынок недвижимости в Перми, а затем определить сумму, которую вы готовы потратить. Найдите несколько похожих вариантов квартир в одном районе, одинаковых по количеству комнат, чтобы сравнить их.

«Сразу обращайте внимание в объявлениях на то, когда собственники указывают, что торг уместен. Возможно, вы договоритесь о приемлемой цене. Если продавец пишет, что срочно продаёт квартиру, в большинстве случаев вы можете рассчитывать на скидку 20–30 %», — пояснили в пермской риелторской компании «Этажи».

Перед тем как отправиться на осмотр, узнайте все подробности о доме, в котором собираетесь покупать квартиру: год постройки, проводили ли в нём капитальный ремонт, какая управляющая компания его обслуживает. Если вы будете обладать конкретными сведениями, собственнику будет сложно спорить с вами.

Какие могут быть причины для снижения стоимости квартиры?

Используйте психологические приёмы воздействия на продавца. Например, вы можете выписать на лист бумаги все схожие предложения, но по более доступной цене. Велика вероятность того, что оппонент склонится к предоставлению скидки, ведь вы действительно можете выбрать другое жильё.

«Конкуренция на рынке недвижимости Перми большая, поэтому в интересах продавца — чтобы его квартиру купили как можно быстрее», — считает частный риелтор в Перми Анастасия Скворцова.

Обратите внимание на то, сколько по времени продаётся интересующая вас квартира. Продавец, который долго не может совершить сделку, охотнее пойдёт на снижение цены, ведь он наконец-то сможет продать своё жильё.

Дефекты в квартире

Основная ошибка покупателей при торге — попытка сбить цену по телефону. Договариваться о снижении стоимости можно только после того, как вы посмотрите объект и пообщаетесь с собственником.

«В большинстве случаев продавцу не всё равно, кому он продаёт свою квартиру. Сильно не критикуйте жильё, лучше укажите на некоторые недостатки, а в чём-то выразите свою симпатию. Например, скажите: «квартира, конечно, просторная, хороший вид из окна, но вот состояние ванной и кухни оставляет желать лучшего. Давайте договоримся о скидке, поскольку сэкономленные деньги пойдут на ремонт квартиры», — советует Анастасия Скворцова.

Аргументы для снижения стоимости могут быть разные. С их помощью вы можете сэкономить внушительную сумму: за недоделанный ремонт — 200–400 тысяч рублей, неузаконенную перепланировку — 150–170 тысяч рублей, старые окна и электропроводку — 80–130 тысяч рублей, дефекты на потолке и обшарпанные стены — 20–30 тысяч рублей.

Расположение квартиры на первом или последнем этаже — тоже одна из причин добиться от собственника снижения стоимости недвижимого имущества.

«В первом случае вы можете просить скидку около пяти тысяч рублей, во втором — четыре-семь. Аргументов здесь можно привести массу. Например, на первом этаже обычно темно в дневное время, тянет холодом из подвала, слышны голоса людей, которые идут мимо дома, а на последнем этаже могут быть постоянные сквозняки и протечки из-за дефектов в крыше», — пояснил юрист по делам недвижимого имущества в Перми Михаил Богин.

Проблемы с документами

Если с документами на квартиру у собственника есть те или иные сложности, то это может быть вашим козырем. Допустим, если в квартире прописано несколько человек и оформление договора купли-продажи требует некоторых хлопот, предложите владельцу, чтобы вы сами оформили документы, за что он сделает скидку 50–70 тысяч рублей. Часто собственники идут на такие условия.

«Если вы хотите сэкономить деньги, но собственник не поддаётся вашим уговорам, предложите ему выгодный вариант. Например, вы просите скидку 50 тысяч рублей за то, что сразу оплачиваете всю сумму», — считает Богин.

Коммерческий директор компании BSA Алексей Зубик советует при осмотре квартиры задавать собственнику как можно больше вопросов.

«Шумные соседи, большая удалённость от остановок общественного транспорта, строительство нового дома или ежегодная замена асфальта с большим количеством пыли и грязи — тоже стимул для торга», — говорит эксперт.

Фиксируем условия договора

Если владелец согласился на скидку, это ещё не значит, что сделка будет проведена. Другой клиент может согласиться купить эту же квартиру по цене, указанной в объявлении. Поэтому лучше сразу составить договор купли-продажи и указать в нём все условия.

«В договоре обязательно нужно прописать окончательную цену квартиры, ответственность сторон при расторжении документа, дату, когда собственник должен освободить жильё, срок оформления документов, сумму задатка или аванса и форму их вручения (наличными или на банковскую карту)», — советуют в агентстве недвижимости Перми «Респект».

Покупателям не стоит путать задаток с авансом. Это абсолютно разные понятия. Если собственник откажется продавать квартиру, а в договоре будет указан аванс в качестве обеспечительного платежа, то он вернёт вам ту сумму денег, которую получил от вас. В случае задатка он обязан выплатить вам деньги в двойном размере.

Найти актуальную информацию о рынке недвижимости Перми, оценить рыночную стоимость своей квартиры вы можете на портале N1.RU.

Как торговаться при покупке квартиры

Умение торговаться – полезный навык. А при покупке квартиры такой навык может сохранить Покупателю десятки и даже сотни тысяч рублей. Заманчиво, правда? А как правильно торговаться, чтобы снизить назначенную Продавцом цену и получить скидку? Послушаем, что говорят об этом знающие люди – риэлторы.

Есть категория бойких Покупателей, которые за словом в карман не лезут, и никогда не берут на рынке товар по цене на ярлычке. Как сбить цену при покупке квартиры, они, наверняка, тоже знают. Ну, или думают, что знают.

Есть и те, кто торговаться категорически не любит и не умеет. Эти скромняги безбожно переплачивают даже за сувениры на восточных базарах, где торг – любимая национальная забава, а в цену часто заложена возможность скидки процентов эдак на 80.

Покупая недвижимость Откроется в новой вкладке.”>на вторичном рынке, настроиться на торг должны и те, и другие. Во-первых, потому, что многие Продавцы специально завышают цену, оставляя себе «запас для торга». Во-вторых, собственник недвижимости может быть сам не уверен в своей цене. В этом случае за полчаса умелого торга можно скинуть сумму, равную заработку за несколько месяцев, даже с «окончательной» цены квартиры.

Поэтому даже отчаянным любителям торга нелишним будет почитать о том, как правильно торговаться при покупке квартиры, чтобы снизить цену Продавцу. Ведь самый эффективный торг тот, который основан на убедительных аргументах. А так как квартиру мы покупаем не каждый день, то аргументы лучше подготовить заранее.

Чтобы торговаться обоснованно и убедительно, и грамотно сбить цену при покупке квартиры, Покупателю нужно:

выяснить текущую тенденцию рынка недвижимости (динамику цен);
расположить к себе Продавца («другу» уступят охотнее, чем «недругу»);
использовать некоторые психологические приёмы (см. ниже);
выявить все недостатки квартиры/подъезда/дома для обоснования скидки;
предложить свои выгодные условия сделки взамен снижения цены;
зафиксировать договорную цену, заключив Договор аванса.

А теперь подробнее о том, как это сделать.

Изучаем динамику цен

Перед покупкой квартиры стоит выяснить общую ценовую тенденцию рынка. Если спрос на недвижимость падает и цены снижаются, торговаться Покупателю, конечно, будет легче. Несговорчивому Продавцу можно намекнуть, что ему уже и так повезло, ведь ему посчастливилось найти Покупателя. И что следующий Покупатель может появиться нескоро, а учитывая тенденцию рынка, цену он предложит еще ниже нашей.

Когда спрос растёт, и цены ползут вверх, Продавец находится в выигрышной ситуации. Он может встать в позу Кисы Воробьянинова и упрямо заявить: «Торг здесь неуместен!» Не стоит поддаваться на такую провокацию: торг уместен всегда. Просто придётся поискать другие аргументы (о них ниже).

Посмотрим на дату создания объявления о продаже. Даже на растущем рынке некоторые квартиры продаются долго. Это может быть связано с юридической историей квартиры (проблемными документами), личностью Продавца (т.н. «группа риска»), или с какими-то физическими недостатками самого жилья или его окружения. Залежалый товар – сам по себе неплохой аргумент для торга. А если Покупателю удастся обнаружить проблемы, из-за которых недвижимость долго не продаётся (см. ниже о недостатках), он получит серьёзное преимущество в переговорах.

Знакомимся с Продавцом

Не стоит с порога начинать торговаться и выяснять, почему квартиру до сих пор не купили. Для начала всегда лучше расположить оппонента к себе.

Да, не только Продавец старается понравиться Покупателю, чтобы продать свой товар! Покупатель тоже должен постараться быть деликатным и обаятельным, если он хочет получить скидку при покупке квартиры. В процессе торга придётся, конечно, указывать на недостатки жилья, но делать это нужно тактично, без уничижительных выражений. Иначе это может обидеть Продавца, он уйдет в «глухую оборону» и не захочет иметь дело с грубым, слишком напористым Покупателем, который разговаривает свысока и ведет себя вызывающе.

Тактичность достигается правильной тональностью ведения торга за цену квартиры. Например, на обнаруженные недостатки Продавцу лучше указывать «с сожалением», а не «с обвинением»:

– Жаль, что здесь такие низкие потолки. В нашей старой квартире потолки были выше, и это давало ощущение объема!

– У вас тут такие низкие потолки, что даже чувствуешь себя неприятно, как будто на тебя давят!

Не стоит демонстрировать свой крутой социальный статус и высокий уровень достатка. Лучше невзначай упомянуть, что необходимую сумму пришлось долго копить, или что мы недавно продали дом в деревне и действуем в рамках этой суммы, или банк ограничивает размер ипотечного кредита. Не то чтобы мы откровенно давили на жалость, просто «бедным» уступают охотнее, чем жадным.

Психологические приемы, которые помогают торговаться при покупке квартиры

Тот, кто умеет правильно торговаться при покупке квартиры, никогда не показывает оппоненту свою чрезмерную заинтересованность. Спокойный и уравновешенный тон беседы (как профессор разговаривает со студентами) дает гораздо больший эффект, чем эмоциональные попытки продавить свои условия.

Вообще, понимание человеческой психологии может здорово помочь при покупке квартиры. Как снизить цену, могут подсказать не только риэлторы, но и психологи. А они утверждают, что в любых переговорах и спорах важно максимально владеть информацией о предмете. Что это дает?

Если Покупатель плохо ориентируется в рынке и ценах, торгуется неуверенно, Продавец чувствует своё превосходство и не снижает цену. Но стоит Покупателю со знанием дела заговорить о тенденциях и практике рынка жилья, привести грамотные аргументы, подтверждающие, что цена квартиры завышена, и его оппонент теряет уверенность, и возможно даже сам предложит скидку. Имидж «знатока рынка» вызывает больше доверия и придает вес утверждениям и оценкам Покупателя.

Важный момент! Не стоит сразу спрашивать напрямую, возможен ли торг. Если Продавец, погорячившись, скажет «Нет!», ему потом психологически сложно будет отказаться от своих слов и начать торговаться.

Если в начале торга назвать сильно заниженную цену, собственник недвижимости может усомниться в оправданности своей цены и пойти на некоторые уступки. Здесь принцип, как в старом анекдоте: «Вы называете свою цену, я называю свою, потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».

В разговоре с Продавцом нужно попытаться оценить срочность и мотивы продажи квартиры. Если ему срочно нужны деньги и сроки давят, то это хороший шанс для нашей покупки. Торговаться в этом случае можно увереннее. А если слово «срочно» присутствовало в объявлении, то это прямой указатель на возможность скидки.

Ещё один известный психологический приём – показать Продавцу, что его квартира не единственная заинтересовала Покупателя. Можно принести с собой список похожих квартир на продаже и посетовать, что не хватает времени все осмотреть. Можно даже как бы «спросить совета» у Продавца, что дескать он думает насчет похожих квартир, выставленных в продажу по соседству. Такой разговор намекнет ему, что конкурентов у него хватает, и за Покупателя еще надо побороться, и даже кое в чем ему уступить.

Продавец должен видеть, что Покупатель колеблется и сомневается. Тогда он сам подсознательно будет искать предлог, чтобы удержать его. А это и есть хороший повод поторговаться за цену покупки квартиры.

Можно также поиграть в «злого и доброго» Покупателя. Например, на просмотр приходят муж и жена. Если квартиру продаёт мужчина, переговоры активно ведёт женщина, максимально проявляя доброжелательность и настроенность на покупку. Муж ворчит и выражает недовольство. Если продавец женщина, роли меняются. Вот как примерно может выглядеть беседа:

— Какая замечательная квартира! Мы именно о такой мечтали. Правда, дорогой?

— Мы вчера смотрели такую же, но на 200 тысяч дешевле.

Жена (как будто становясь на сторону Продавца):

— Ну, нет! Эта гораздо более светлая и уютная.

— Они абсолютно одинаковые. Просто здесь обои светлее. За 200 тысяч мы сделаем в той квартире приличный ремонт, и она станет выглядеть лучше этой.

— Раз уж вашей супруге так понравилась квартира, я готов уступить 100 тысяч…

Подобные психологические игры часто применяют и риэлторы для того, чтобы склонить потенциального клиента или оппонента к нужным условиям сделки. В практике бывали случаи, когда агенты приводили фальшивых покупателей, которые активно торговались и сбивали цену несговорчивому Продавцу, приводя ее к нужному уровню.

Как торговаться с риэлтором при покупке квартиры?

Во многих случаях Покупателю приходится торговаться с оппонентом, которого никакими психологическими приёмами не проймёшь. Это риэлтор Продавца, который показывает квартиру своего клиента. Он знает ситуацию на рынке недвижимости, знает, за сколько продавались похожие квартиры и в какой срок. У него не выбьешь почву из-под ног рассказом о том, что «такая же трёшка на соседней улице продаётся на 20% дешевле».

Торговаться с опытным риэлтором непросто. Он сам владеет ситуацией лучше любого Покупателя, и способен авторитетно и аргументированно отстаивать заявленную цену квартиры.

Однако в торге с риэлтором есть свой большой плюс – посредник заинтересован побыстрее продать квартиру. Не подороже, как думают многие, а побыстрее, чтобы получить свою комиссию. Поэтому в торге он скорее поможет Покупателю уговорить Продавца на скидку, чем допустит срыв сделки.

Покупатель может смело назвать риэлтору ту цену, на которую рассчитывает. А риэлтор уже сам найдёт весомые аргументы для торга, чтобы «дожать» своего клиента (Продавца) и, наконец, расстаться с ним, положив в карман комиссию от продажи квартиры.

Осмотр квартиры – ищем аргументы для торга

А лучше всяких психологических приёмов в процессе торга действуют указания на реальные объективные недостатки жилья (особенно, если оно требует ремонта). Чтобы понять, как можно сбить цену при покупке квартиры, её нужно внимательно осмотреть. Некоторые дефекты (скрипучие полы, старые рассохшиеся рамы, «убитая» сантехника, перекошенные межкомнатные двери и т.д.) можно оценить в конкретную сумму и требовать соответствующей скидки. Аргументировать своё требование можно примерно так:

– Цена, которую вы просите, вполне адекватная, но только для квартиры, которая не требует ремонта. В вашем случае ремонт требуется основательный (перечисляем элементы ремонта). Сюда надо еще хорошо вложиться, чтобы можно было спокойно заехать с семьей и жить здесь. Если мы договоримся о скидке на стоимость новых окон, сантехники и косметического ремонта, я готов внести предоплату хоть завтра!

Есть недостатки жилья, которые в конкретную сумму оценить сложнее, но их тоже можно использовать для успешного торга, чтобы убедить Продавца снизить цену на квартиру:

первый или последний этаж (если техэтаж сверху отсутствует);
угловая квартира (зимой выше теплопотери, летом повышенный перегрев);
низкие потолки;
отсутствие балкона или незастекленная лоджия;
неузаконенная перепланировка (сверяем с Откроется в новой вкладке.”>техпаспортом квартиры);
окна, выходящие на шумный проспект или железную дорогу;
вид из окна на стену соседнего дома, трубу котельной или площадку с мусорными баками, или все окна на северную сторону;
обшарпанный подъезд и страшные лифты;
неблагоустроенная придомовая территория, забитая до отказа парковка;
далеко до ближайшей школы/детского сада (даже если у Покупателя нет детей, Продавцу знать об этом не обязательно).

Асоциальные соседи, старые коммуникации, плохая звукоизоляция, слабый напор воды – тоже хорошие поводы поторговаться. Часть аргументов лучше подготовить заранее, например, изучив окружающую обстановку вокруг дома, пообщавшись с жильцами во дворе, поискав техническую информацию о доме в открытых источниках (например, набор инструментов для Покупателя квартиры.”>здесь).

Если напрячь фантазию, то можно насобирать достаточно причин для обоснованного торга. Суть – показать Продавцу, что его квартира не настолько хороша, как он ее себе представлял, а значит и ее цену следует скорректировать. Главное – не переборщить! Если мы будем придираться к каждой перегоревшей лампочке, то вызовем откровенную антипатию Продавца и о добровольных уступках уже можно не мечтать.

При покупке квартиры поводы торговаться могут возникнуть и после ознакомления с документами. Некоторые правоустанавливающие документы (например, Свидетельство о праве на наследство или свежий Договор кули-продажи) сигнализируют о повышенном риске оспаривания права собственности Продавца. А если его право собственности будет оспорено Откроется в новой вкладке.”>третьими лицами, то и нашу с ним сделку купли-продажи квартиры признают недействительной.

Какие Откроется в новой вкладке.”>правоустанавливающие документы могут быть у Продавца и как их проверять при покупке квартиры – рассказано на соответствующих шагах ИНСТРУКЦИИ по ссылке.

Снизить цену можно и в случае, если квартира продаётся Откроется в новой вкладке.”>с обременением, которое не является препятствием для продажи (например, с невыплаченной ипотекой, или с жильцами-арендаторами).

Делаем встречное предложение при торге

Конечно, Продавец, пока мы будем предъявлять претензии к его квартире, вряд ли станет безропотно кивать головой и послушно снижать цену. Он скажет, что скидку на неудачное расположение дома уже сделали при оценке, старые окна компенсируются тем, что балкон остеклён, а насчет документов беспокоиться не стоит – у своей бабушки он точно единственный наследник. А самый убойный аргумент Продавца – Откроется в новой вкладке.”>альтернативная сделка. Часто Продавец не может (или утверждает, что не может) сделать скидку, потому что привязан к стоимости квартиры, которую покупает взамен.

Можно, конечно, сдаться, согласиться с ценой. А можно сделать ему встречное интересное предложение.

Например, увеличить срок аванса и, соответственно, срок подготовки к сделке – особенно, при «альтернативных цепочках», когда Продавец выбирает себе квартиру для покупки взамен прежней. Такая уступка добавит уверенности Продавцу, что он успеет найти себе на рынке подходящую альтернативу даже при сниженной цене на свою квартиру.

Можно уступить Продавцу в его просьбе выписаться из квартиры потом, уже после сделки (если выписаться до сделки ему некуда). Можно дать ему возможность вывезти свои вещи и мебель не сразу, а немного погодя, дав ему время обустроиться на новом месте. Можно пообещать оплатить все расходы по оформлению сделки или даже посодействовать ему в других сферах жизни, не связанных со сделкой (если в процессе общения нашлись общие интересы). Такие уступки располагают к доверию и ответной любезности в виде снижения цены квартиры.

Рассчитывать на скидку при покупке квартиры может также и тот, кто платит сразу и наличными (т.е. «живыми деньгами», как говорят риэлторы), а не просит время на продажу своего жилья или оформление кредита в банке. Тем более, что кредит могут и не одобрить. «Живые деньги» всегда ценятся на рынке недвижимости.

Заключаем Договор аванса

Во время торга эмоции накаляются, и решение, порой, принимается импульсивно. Поэтому Покупателю нужно заранее определиться с предельной суммой, которую он готов заплатить за квартиру. Если договориться о снижении цены не удалось, лучше взять паузу и переждать. Продавцу можно обозначить приемлемые для себя условия и уйти, оставив ему свои координаты на случай, если он надумает согласиться. Практика показывает, что Продавцы иногда сами звонят Покупателям вдогонку и соглашаются на скидку, о которой раньше даже слышать не хотели.

Но если результат торга за цену квартиры удовлетворил полностью, нужно брать Продавца «тёпленьким» – то есть закреплять условия на бумаге, пока он не передумал или пока не объявился другой Покупатель.

Чтобы зафиксировать договорённость о цене и условиях сделки, заключается Откроется в новой вкладке.”>Договор аванса (как его правильно оформить, какие моменты учесть – см. по ссылке).

И только теперь, получив предоплату, Продавец начинает собирать полный пакет документов. Есть вероятность, что после их изучения, Покупателю придётся вовсе отказаться от сделки, несмотря на удачный торг и заманчивую цену. Но уж лучше отказаться, чем «задёшево» купить себе проблемы. Поэтому внимательно читаем ПОШАГОВУЮ ИНСТРУКЦИЮ – там подробно описано, что и как проверять, чтобы удачный торг не стал последней радостью при покупке квартиры.

Профессиональная поддержа юриста в вопросах покупки жилья лишней НЕ БЫВАЕТ.
Юридические консультации по недвижимости и сопровождение сделок ищи Откроется в новой вкладке.”>ЗДЕСЬ.

Подробный алгоритм действий при покупке и продаже квартиры представлен в интерактивной карте ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ (откроется во всплывающем окне).