Рентабельность продаж
Как рассчитать рентабельность продаж
Каждая торговая деятельность осуществляется с целью получения прибыли. Это фактическая продажа, которая приносит компании доход, потому что на этом этапе компания получает деньги от покупателя. Прибыль, в свою очередь, является основной целью экономической деятельности как таковой. Для этого недостаточно просто совершить продажу. Совершенно необходимо, чтобы они были прибыльными. Другими словами – эффективный. Оценка рентабельности продаж – комплексный подход, о котором мы вам расскажем.
Определение понятия «рентабельность»
Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – индекс финансовой эффективности компании, который показывает, какая часть ее выручки составляет прибыль.
Если выразить это понятие в процентах, рентабельность – это отношение чистой прибыли к сумме дохода, полученной от продажи произведенной продукции, умноженное на 100%.
Благодаря индексу рентабельности создается впечатление о рентабельности процесса продаж предприятия или о том, насколько реализованная продукция окупает затраты на ее производство. Следовательно, в затраты входят: потребление энергоресурсов, покупка необходимых комплектующих и рабочее время персонала.
При расчете коэффициента рентабельности размер капитала (оборотных средств) не учитывается. Благодаря полученным данным вы можете подсчитать, насколько хорошо работают конкурентоспособные компании в вашей отрасли.
Что означает коэффициент рентабельности?
Благодаря этому показателю можно узнать, насколько прибыльна деятельность компании. Вы также можете посчитать, сколько будет стоить производство после продажи вашей продукции. Имея представление о прибыльности реализации своей продукции, компания может контролировать все расходы и издержки, а также корректировать свою ценовую политику.
Важный! Разные производственные компании выпускают самую разнообразную продукцию, а также для ее реализации используют разные стратегические и тактические приемы, рекламные ходы, поэтому значения их показателей рентабельности будут разными. Даже если две компании, производящие товары, получили одинаковые доходы и прибыль и потратили одинаковые суммы на производство, после вычета налоговых затрат их нормы прибыльности будут разными.
Также планируемый эффект от долгосрочных вложений не будет прямым отражением прибыльности. Если компания решит улучшить производственный цикл или закупить новое оборудование, коэффициент результата может значительно снизиться на какое-то время. Однако, если последовательность внедрения новых технологий и устройств на предприятии была правильно определена, компания со временем покажет рост рентабельности.
Как рассчитывается рентабельность продаж?
Следующая формула используется для расчета рентабельности продаж:
ROS = NI / NS * 100%
- ROS – Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах. NI – Net Income – данные о чистой выручке, выраженной в деньгах. NS – Net Sales – сумма прибыли, полученной предприятием после реализации продукции, выраженная в денежной форме.
Если исходные данные верны, полученная формула позволит вам рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна ваша компания.
Расчет рентабельности фирмы на примере
Переходя к расчетам, следует помнить, что с помощью общей формулы вы можете узнать, насколько эффективны или неэффективны, но мы не узнаем, в какой части производственной цепочки проблемы.
Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:
В 2011 году компания получила прибыль 3 миллиона рублей, в 2012 году прибыль уже составила 4 миллиона рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тысяч злотых. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. руб.
Как узнать, насколько изменилась прибыльность за два года?
Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:
Доходность продаж 2011 г. = 500 000/30 000 * 100% = 16,67%
ROS 2012 = 600 000/40 000 * 100% = 15%
Проверим, насколько изменилась доходность за расчетный период:
ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67% = – 1,67%
Расчеты показывают, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины снижения доходности пока не ясны, но вы можете выяснить, сделав более детальный анализ и рассчитав эти показатели:
Изменение налоговых затрат, необходимых для расчета NI. Расчет рентабельности выпускаемой продукции. Это делается по следующей формуле: Рентабельность = (доход – затраты – затраты) / доход 100%. Рентабельность торгового персонала. Для этого используется формула: Рентабельность = (доход – зарплата – налоги) / доход 100%. Рекламная рентабельность продукции. Он рассчитывается по следующей формуле: Прибыльность = (Выручка – Стоимость рекламы – Налоги) / Выручка * 100%.
При расчете вышеперечисленных показателей необходимо учитывать особенности производственного процесса:
Если компания занимается оказанием услуг, в стоимость продукции входит: организация рабочих мест для специалистов по продажам. Например, вам нужно покупать компьютеры. Снимаем квартиру, выделяем телефонную линию, оплачиваем рекламу, покупаем программное обеспечение для работы и оплачиваем виртуальный коммутатор. При расчете рентабельности специалистов по продажам можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на общую выручку. Но лучше использовать его при работе с конкретными показателями: доходность каждого специалиста, конкретный вид товара, раздел на сайте.
Какие факторы влияют на рентабельность продаж?
Повышение рентабельности продаж возможно, если снизить себестоимость и уровень затрат. Однако делать это нужно вдумчиво и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукта или отрицательно сказаться на работе персонала. Чтобы этого не произошло, необходимо комплексно подойти к вопросу повышения доходности и проанализировать такие аспекты:
- Эффективность персонала. Каналы сбыта. Конкурентоспособные компании. Процесс продаж и затраты. Эффективность CRM.
Ознакомившись с этими бизнес-компонентами, вы можете переходить к созданию стратегии и тактики продаж. Также важно понимать прибыльность каждой товарной группы в отдельности.
Например, компания предлагает своим клиентам три типа аренды недвижимости:
- Жилой. Склад. Офис.
Используя расчеты, мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж жилой недвижимости, поэтому вы можете увеличить расходы, связанные с этой группой услуг, поскольку они окупятся.
Повышение прибыльности во многих случаях также зависит от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, вовлеченных в производственный процесс, поэтому владелец бизнеса должен обращать внимание на:
- Эффективное использование знаний специалистов. Повышение квалификации сотрудников. Оптимизация трудозатрат специалистов, непосредственно не задействованных в производственном процессе. Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.
Прибыльность также может зависеть от отрасли. Например, в тяжелом секторе рентабельность продаж растет медленно, тогда как самые высокие показатели наблюдаются в торговом секторе или в горнодобывающей промышленности. Например, в 2014 году самые высокие показатели рентабельности были зафиксированы в химической промышленности – 16,7%, а в области разработки подземных месторождений – 24-33%.
На прибыльность влияют такие характеристики предприятия:
- Сезонные распродажи. Каким бизнесом занимается компания. Регион, в котором компания продает свою продукцию (региональный признак).
Способы повышения рентабельности
Коэффициент рентабельности не всегда оправдывает ожидания владельцев бизнеса. В этом случае важно найти причины низкой рентабельности и способы их устранения. Есть много способов выйти из этой ситуации, мы постарались указать основные способы увеличения рентабельности продаж.
Снижение затрат. Снижение стоимости товара – лучший стимул к увеличению прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше заниматься оптимизацией логистики, работать над профессионализмом менеджеров, договариваться с поставщиком о более выгодных условиях.
Поднимите цены. Это трудный шаг, к которому готовы немногие. Хотя нерешительность в данном случае – серьезная ошибка. Демпинг – это способ убить бизнес. Цены можно и нужно повышать. Это нужно делать только с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, заранее предупредите покупателей, что цены скоро вырастут. Это негласный принцип этикета и способ сохранить уверенность в себе и своей компании.
Ориентируйтесь на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В описании продажи необходимо подробно описать, в чем главное преимущество продукта, какие проблемы он помогает решить и т. Д. Это должна быть информация, которая заставит покупателя купить товар здесь и сейчас. Если человек понимает, что на самом деле вы предлагаете ему или ей самую выгодную сделку, повышение цены отойдет ему на второй план. Это естественно, что вы должны предоставить качественный продукт и услугу с вашей стороны. Никакой продающий текст не поможет, если вы не организуете доставку или он будет «впаривать» людям вопиющую чушь. И наоборот – лояльность сделает людей вашими постоянными клиентами.
И добиться такого лояльного отношения просто: при необходимости идти вперед. Если клиенту нужна сверхсрочная доставка, пожалуйста, сделайте это. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предлагайте возврат, обмен или небольшую компенсацию на ваше усмотрение.
Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. В конечном итоге это положительно сказывается на рентабельности продаж.
Продавайте сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в строительном магазине после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Маленькая вещь, которую вы изначально, вероятно, не купили. Тем не менее, многие согласны. А все потому, что эта маленькая деталь им действительно пригодится. Проанализируйте, какие товары из вашего ассортимента могут идти рука об руку с основным товаром, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такой техники обычно используется блок «С этим товаром покупается».
О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать
Бывает, что цифры в бизнес-отчетах увеличиваются, но предприниматель чувствует, что компания растет медленно. Чтобы понять, где именно ваш бизнес теряет прибыль, полезно отслеживать рентабельность продаж.
Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать
Рентабельность продаж – это отношение прибыли к выручке. Он показывает, какую прибыль компания получает с каждого рубля выручки. Если наценка за месяц 30%, то на один рубль выручки приходится 30 копеек прибыли.
Показатель рентабельности продаж помогает отслеживать развитие бизнеса и своевременно принимать меры в случае снижения эффективности. Давайте посмотрим на примере, как это работает.
Представьте себе компанию, выручка и чистая прибыль которой растут месяц за месяцем.
| Доход | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 ₽ |
| Чистая прибыль | 100 000 руб. | 50 000 ₽ | 200 000 ₽ |
Вроде все нормально. Добавим данные о рентабельности.
| Доход | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 руб. |
| Чистая прибыль | 100 000 руб. | 150 000 ₽ | 200 000 ₽ |
| Рентабельность по чистой прибыли | 22% | 21% | 16% |
Из таблицы видно, что рентабельность продаж снижается. Получается, что каждый месяц компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли. Если бы компания работала с такой же прибыльностью в марте, как и в январе, с теми же доходами, она бы достигла 275 000 чистой прибыли вместо 200 000.
Расчет рентабельности продаж помог обнаружить проблему. Теперь компания может видеть, в каком направлении она должна работать.
Виды рентабельности продаж
Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать с помощью нескольких показателей:
- маржинальная прибыль; валовая прибыль; операционная прибыль; чистая прибыль.
Давайте посмотрим на примеры того, что говорит каждый из этих индикаторов и как их рассчитать.
Формулы и примеры расчета рентабельности продаж
Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль – это деньги, которые в конечном итоге зарабатывает бизнес после вычета всех затрат, включая налоги, амортизацию и проценты по кредиту.
Например, в январе компания собрала 550 000 ₽ в компании, из которых 100 000 ₽ – это чистая прибыль.
100. ₽ 000 / .000 550 000 × 100% = 18,2% – это прибыль от продаж в январе.
На каждый рубль выручки компания получает 18,2 копейки чистой прибыли.
Маржа валовой прибыли. Это помогает оценить эффективность бизнес-направления или, например, отдельного магазина в сети.
Валовая прибыль – это разница между выручкой и производственными затратами. Например, флорист продал букетов на сумму 250 000 и потратил 160 000 на закупку цветов, упаковку и заработную плату флористам. Валовая прибыль составила 90 000 ₽.
Этот же флорист начал продавать украшения для свадеб. Затраты и доходы от изготовления букетов и продажи украшений различаются. Нам нужно рассчитать рентабельность продаж для каждого направления бизнеса.
| Доход | 250 000 ₽ | 340 000 ₽ |
| Валовая прибыль | 90 000 ₽ | 110 000 ₽ |
| Валовая прибыль | 36% | 2,3% |
Выручка и прибыль от продажи украшений выше. Кажется, что это направление более прибыльное. Но рентабельность продажи букетов выше. Создание букетов более эффективно и, следовательно, требует меньше ресурсов для получения дохода.
Рентабельность по рентабельности. Это помогает оценить эффективность переменных затрат.
Например, в сентябре маржинальная прибыль кофейни составляла 18%, а в октябре она упала до 17%. Это означает, что переменные расходы кафе увеличились. Предположим, поставщик поднял цену на овощ. Хозяин кафе, как выход из ситуации, может повысить цену на блюда или купить овощи у другого поставщика.
Маржа операционной прибыли. Он помогает оценить, насколько эффективно компания тратит свои ресурсы для получения прибыли.
Операционная прибыль – это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных затрат. Если в течение месяца рентабельность операционной прибыли снизилась, то на производство каждого рубля прибыли приходится больше материальных затрат и усилий сотрудников.
Что такое порог рентабельности
Точка безубыточности – это доход, при котором компания полностью покрывает свои затраты за определенный период. Чаще этот индикатор называют точкой безубыточности.
Если компания достигла точки безубыточности, это означает, что она по крайней мере покрыла свои затраты, то есть достигла точки безубыточности. Доход выше порога создает прибыль.
Зная точку безубыточности, компания может правильно составить планы продаж и отследить, с какой даты она приносит прибыль. Безубыточность 10 или 11 числа месяца – хороший индикатор.
Формула безубыточности:
Фиксированные расходы. Это коммерческие расходы, не зависящие от объема продаж. Компания может вообще ничего не продавать в конкретный месяц, но фиксированные затраты всегда будут такими же, как арендная плата, налог на имущество, земельный налог, погашение кредита и амортизация.
Маргинальный. Показывает, какая часть выручки остается после вычета переменных затрат.
Маржинальность рассчитывается по формуле:
Рассмотрим пример расчета точки безубыточности.
(750 000 – 637 500 ₽) / 750 000 ₽ × 100% = 15% – маржа компании.
80 000 – зарплата директора и бухгалтера.
5000 ₽ – расходы на Интернет и СМИ.
10 000 ₽ + 80 000 + 5 000 ₽ = 95 000 ₽ – постоянные расходы.
95000 ₽ / 15% × 100% = 633 333 ₽ – точка безубыточности.
Получается, что для того, чтобы компания могла покрыть расходы в этом месяце и выйти на точку безубыточности, она должна приносить доход в размере 633 333 ₽.
Анализ результатов расчета
Рентабельность продаж нужно отслеживать динамически, сама по себе цифра ничего вам не скажет. Для этого следует сравнить рентабельность продаж компании за одни и те же периоды, например, за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так легче найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, найти точки роста.
В качестве примера возьмем компанию из начала этой статьи, у которой увеличиваются доходы и чистая прибыль, но рентабельность чистой прибыли падает.
| Доход | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 руб. |
| Чистая прибыль | 100 000 руб. | 150 000 ₽ | 200 000 ₽ |
| Рентабельность по чистой прибыли | 22% | 21% | 16% |
Чтобы понять, в чем проблема, давайте посчитаем рентабельность продаж на основе других видов прибыли: маржи, валовой прибыли и операционной прибыли.
| Доход | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 руб. |
| Маржинальная прибыль | 227 273 ₽ | 350 000 ₽ | 612 500 ₽ |
| Маржа маржинальной прибыли | 50% | 49% | 49% |
| Валовая прибыль | 204 273 ₽ | 314 286 ₽ | 550 000 ₽ |
| Валовая прибыль | 45% | 44% | 44% |
| Операционная прибыль | 124 273 ₽ | 188 572 ₽ | 267 500 ₽ |
| Маржа операционной прибыли | 27% | 26% | 21,4% |
Из таблицы видно, что маржинальная прибыль компании в феврале снизилась. Это означает, что у вашего бизнеса увеличились переменные затраты, и вам нужно проанализировать, что не так. Например, вы узнали, что продавец поднял цены на материалы. Затем вам следует поискать других поставщиков или договориться о скидке.
В марте рентабельность осталась на уровне февраля, но рентабельность по операционной прибыли снизилась. Это означает, что постоянные затраты компании увеличились. Например, выросла стоимость аренды помещения.
Анализ рентабельности на примере помог найти этапы деятельности, на которых компания теряла прибыль.
Нормы рентабельности продаж
Универсальных стандартов рентабельности не существует.
Возьмем два кафе: одно в спальном районе Москвы, другое в центре Казани. Оба они открылись год назад. У каждой кофейни разные фиксированные и переменные затраты, разные валовые затраты, маржа и операционная прибыль, поэтому маржа прибыли разная. Например, норма прибыли в 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.
Не рекомендуется ориентироваться на средние показатели по отрасли. Стоит посмотреть на прибыльность вашей компании, сравнить и проанализировать их результаты.
Почему рентабельность может быть низкой
Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким развитием компании.
Снижение цен. Представьте себе компанию, которая работает в высококонкурентной среде. Чтобы привлечь покупателей, конкуренты постоянно снижают цены. Компании также необходимо продавать товар со скидкой, иначе покупатели уйдут в другие магазины. Следовательно, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж падает.
Быстрый рост. Второй пример: компания переживает стремительный рост, но ее бизнес-процессы остаются неизменными. В такой ситуации компания становится менее управляемой и потребляет больше ресурсов. Например, при той же сумме выручки или небольшом увеличении выручки расходы на управление бизнесом резко увеличиваются.
Мы привели два примера, но есть еще много ситуаций, в которых предприятие работает с низкой рентабельностью. Низкое число не должно становиться нормой. Если компания видит, что прибыльность в последнее время снижается или остается на том же низком уровне, ей необходимо принять меры.
Как повысить рентабельность
Общее правило: для увеличения прибыльности нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Это можно сделать несколькими способами.
Управляйте воронкой продаж. Вам следует изучить путь клиента от знакомства с компанией до совершения покупки. Например, путь может выглядеть так:
Если на каждом этапе будет больше клиентов, вы будете продавать больше при тех же затратах на рекламу. Это значит, что рентабельность продаж увеличится.
Для этого вы можете, например, обновить брендинг магазина, улучшить карточки продуктов на торговых площадках, создать новый сценарий для взаимодействия сотрудников с покупателями или найти более эффективные рекламные платформы.
Пересмотрите политику скидок. Скидка является расходом компании и напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем скидка в 1% снижает прибыль на 11%. Следует следить за уровнем скидок и использовать их осознанно, ставя цели: за что компания дает скидку и какого результата она хочет достичь. Например, компания может предоставить временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. В конце кампании он оценивает, достигла ли она своей цели. Если акция прошла успешно, ее можно повторить.
Увеличьте среднюю сумму чека. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого количества покупателей. Например, вы можете предложить бесплатную доставку на определенную сумму покупки или создать пакеты продуктов, которые часто покупаются вместе.
Проанализируйте свои бизнес-процессы. Проблема может быть сложной и касаться нескольких сфер деятельности компании. Если снижение рентабельности связано с работой нескольких отделов одновременно, стоит посмотреть на бизнес-процессы и найти те, которые без надобности потребляют много ресурсов. Например, каждый раз менеджеры заполняют стандартные документы по сделке. Они могли бы использовать это время, чтобы проконсультироваться с покупателями, чтобы помочь им выбрать продукты. Для решения этой проблемы компания может приобрести систему, автоматизирующую оформление документов.
Контроль затрат. Проанализируйте, на чем компания может сэкономить без потери качества, установите приемлемый лимит затрат. Например, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, купить более дешевый кофе для офиса. Бывает, что в затратах появляются ошибки бухгалтерского учета: например, выбор неоптимальной налоговой системы.
Бухгалтерское обслуживание от Тинькофф
Если вы не хотите самостоятельно заниматься налогами и бухгалтерией, вы можете воспользоваться услугами бухгалтерии:
- расчет налогов для ИП с УСН или патента; Подготовка документов и отчетов для сотрудников; Проверенные бухгалтеры с пятилетним опытом работы.
Загрузка...